A representação comercial é uma relação de colaboração entre a empresa representada e o representante. Esta colaboração é capaz de potencializar os negócios mercantis através da ampliação de vendas e da participação em novos mercados. Além disto, é viabilizada a consolidação de clientes em localidades antes não atendidas, ou pouco exploradas, com custos e riscos reduzidos.

No entanto, para que a estratégia seja eficiente, o empresário atento levará em conta que, além da análise do perfil da empresa, dos compradores e dos produtos ou serviços que pretende comercializar, faz-se imprescindível a formalização da representação através de um contrato, a ser aditado mediante termos específicos conforme a atuação evolui.

Referido contrato deve estabelecer, precipuamente, a área de atuação do representante, que pode ser pessoa jurídica ou pessoa física, enquanto profissional autônomo, conforme regulamenta a Lei 4.886/65, alterada pelas Leis 8.420/92 e 12.246/2010. A empresa representada pode ser desde uma microempresa até uma multinacional. Isto demonstra como a representação comercial tem capacidade de atender a diferentes perfis através da adequada personalização contratual.  

No instrumento contratual serão definidas também as comissões. O representante consegue aproximar a empresa contratante de novos clientes, em regiões, cidades, estados ou países preestabelecidos, mediante pagamento de comissões, em que estão incluídos todos os custos da representação. Desta forma, a venda dos produtos, também definidos contratualmente, ocorre de modo menos oneroso do que seria, por exemplo, abrir filiais da empresa ou enviar vendedores externos a cada local de interesse.

E no intuito de viabilizar sua atuação em tais localidades de interesse, o representante tem, presumidamente, exclusividade nas áreas contratadas, ainda que ausente a estipulação contratual. Por outro lado, a exclusividade de representação não se presume. Deste modo, caso a empresa pretenda que o representante venda exclusivamente os seus produtos, ou não venda outros produtos do mesmo ramo, deve fazer constar na contratação.

Além dos pontos mencionados, um dos itens essenciais ao instrumento contratual é o prazo de vigência. Afinal, o prazo, determinado ou indeterminado, influenciará diretamente em ocasional rescisão e nos valores devidos a título de indenização ao representante.

Demonstra-se importante, ainda, notar que, quando estipuladas de modo pertinente e compatível com os objetivos empresariais, as cláusulas do contrato podem expressar o tipo de vínculo de fato estabelecido com o representante, eis que puramente mercantil, afastando quaisquer discussões que eventualmente questionassem um vínculo empregatício.

Por conseguinte, o contrato em questão, que deve ser elaborado por um profissional qualificado, evidencia-se como instrumento indispensável à relação de representação comercial, resguardando direitos, viabilizando a conquista de novos mercados e, dessa forma, colaborando para o crescimento da empresa representada.